Älä ole autokauppias!

Sorsitko sinä potentiaalisia asiakkaita, kuten huono autokauppias tiettyjä  ostajaryhmiä? Vai kuunteletko ja kohteletko jokaista tasapuolisesti? Jos kuuntelet etkä oleta, niin onneksi olkoon! Teet todennäköisesti parempaa tulosta kuin kollegasi.

Jo vanha kansa tiesi, ettei ole koiraa karvoihin katsominen. Sananlaskussa oivallettiin, ettei toista tule luokitella ulkonäön ja siitä tehtävän oletuksen perusteella.

Meillä palvelun myyjillä tuppaa usein unohtumaan, ettei asiakkaan ostotarve useinkaan näy päälle päin.

Olen ollut omilla autokaupoilla elämässäni kahdesti. Perheen yhteistä autoa valitsemassa useammin, mutta ikiomia autoja on ollut vasta kaksi.

Valitsin myyjän, joka puhui minulle

Ensimmäistä autoa ostaessani tein kaupat myyjän kanssa, jonka muista myyjistä erotti yksi ominaisuus: hän puhui minulle. Olimme käyneet useammassa autokaupassa ja jo kynnyksellä kertoneet olevamme ostamassa autoa minulle.

Yhtä poikkeusta lukuun ottamatta kaikki myyjät puhuivat miehelleni. Jopa silloin kun esitin kysymyksen, vastaus osoitettiin miehelleni. No arvaatte varmaan, millä perusteella valitsin autoni. Valitsin sen myyjältä, joka ymmärsi, että olin ostaja.

Viimeksi vaihdoin autoa reilu vuosi sitten. Siis sitä elämäni toista autoa.

Tällä kertaa päätin olla ovela. En ottanut miestäni mukaan, jotta pääsisin itse jututtamaan autokauppiaita.

Tulos ei ollut häävi. Kävi niin, että sain potkia renkaita aivan rauhassa. Useassa liikkeessä yksikään myyjä ei tullut kysymään, voisiko olla avuksi. Kun minulla oli kysyttävää, sain naarata myyjän toimiston tai hallin perukoilta. Kukaan ei tälläkään kertaa nähnyt minua potentiaalisena ostajana.

Viimein ostin auton kauppiaalta, joka jälleen poikkesi kollegoistaan. Hän huomioi minut. Hän vastasi kysymyksiini ja vaikutti osin jopa kiinnostuneelta minusta potentiaalisena asiakkaana. Mahtavaa! Tosin aivan kymppisuoritukseen ei yltänyt tämäkään. Selvitellessäni talvirenkaita ja tulevia huoltoja, myyjä kertoi, että autossa on kitkarenkaat ja että auton määräaikaishuollon tekeminen jäisi ostajalle.

Tyydyin kitkoihin ja siihen, että huolto oli tekemättä ja ostin auton. Yllätykseni oli melkoinen, kun rengaspusseista paljastui nastarenkaat ja määräaikaishuolto oli sittenkin tehty. Hieman enemmän kauppaa olisi siis saatavilla tälläkin myyjällä.

Ennakkoluulot kaupan esteenä

Molemmat omat ja lukuisat ystävieni kokemukset ovat samanlaisia. Osa asiakkaista on autokaupassa vielä turhan usein toisen luokan kansalaisia. Tarkoitus ei ole syyllistää alan ammattikuntaa, sillä joukossa on varmasti paljon huippumyyjiä, joille jokainen liikkeessä asioiva on potentiaalinen asiakas. Ja kauppa käy.

Myös meillä muilla, asiantuntijapalveluita tarjoavilla tahoilla, on paljon ennakkoluuloja siitä, mitä minkäkin tyyppinen asiakas ostaa. Hyvän ja keskinkertaisen myyjän erottaa toisistaan oivallus siitä, miksi meillä on kaksi korvaa ja yksi suu. Keskinkertainen myyjä kuuntelee, muttei ole kiinnostunut asiakkaasta ja huono ei edes kuuntele.

Hyvä myyjä on aidosti kiinnostunut asiakkaasta. Hän kuuntelee, mikä asiakkaan tarve tai ongelma on ja ehdottaa vasta sitten palvelua tai ratkaisua. Ja oikein hyvä myyjä auttaa asiakasta kirkastamaan tavoitettaan silloin, kun tämä ei ole varma, mitä tarvitsee.

Terttu Sopanen

Terttu Sopanen

Brändin rakentaja, viestinnän ja markkinoinnin kehittäjä, jolla on yli 20 vuoden kokemus viestinnän ja markkinoinnin esimies- ja asiantuntijatehtävistä.

Tilaa uutiskirjeemme

Kuule ensimmäisenä toimistomme kuulumiset ja pysy aallon harjalla alan trendeistä. Saat kuukausittain ajankohtaisimmat viestinnän uutiset suoraan sähköpostiisi.

Liity tilaajaksi