Välittämisen osoitus on vaikuttamisen kuninkuusperiaate

Osallistuin hiljan vallan ja vaikuttamisen aamuun. Eevastiina Gjerstadin fasilitoiman tilaisuuden tunnelma oli herättelevä. Vaikuttamisen psykologian ymmärtäminen on tärkeää kaikille niille, joiden tehtävänä on saada luottojoukkonsa ajattelemaan ja toimimaan tietyllä tavalla.

Kaikki eivät kuitenkaan tunne vaikuttamisen metodeja – sen näkee kariutuneista neuvotteluista, tulehtuneista valtasuhteista ja tukehtuneesta ilmapiiristä. Vallan ja vaikuttamisen guru Robert Cialdini on jakanut vaikuttamisen tavat kolmeen lohkoon. Kärjistymisvaikutuksesta puhutaan, kun osapuolet erkaantuvat toistensa ajatuksista niin, että sävystä tulee riitaisa. Et pysty vastaanottamaan enää mitään signaaleja toiselta – sen sijaan käännät selkäsi neuvottelukumppanin ajatuksille ja ajat härkäpäisesti korvat tukossa omaa agendaasi.

Jumiutumisvaikutus syntyy, kun osapuolet eivät pääse edes keskustelemaan. Molemmat lataavat pöydälle oman agendansa ja sulkevat korvansa sen jälkeen. Lopputuloksena on tilanteen muuttumattomuus – ja päätöksiä odottavien luottojoukkojen pettymys. Julkisuudessa on edelleen vallalla kaksi totuutta, kaksi vaihtoehtoa, joista kumpikaan ei pääse näyttämään kynsiään päätettynä asiana. Tuolloin on turha odottaa luottojoukkojen sitoutumista, sillä eiväthän he tiedä, mihin pitäisi sitoutua.

Jotain omaa ja jotain lainattua

Jokaisen vallankäyttäjän – jollainen sinäkin olet – tulisi pyrkiä neuvotteluvaikutukseen. Kuunnellaan toista ja löydetään molempia tyydyttävä ratkaisu. Otetaan jotain mukaan itseltä, ja jotain mukaan toiselta. Tällöin luottojoukkojenkin määrä kasvaa – kun kaksi leiriä yhdistyy ja alkaa kulkea yhteistä päämäärää kohti.

Vaikuttamisen pahin latistaja on halveksiminen. Vaikka siis olet omiesi puolella, niin ei kannata sorsia ulkopuolisiakaan. Tämä näkyy suoraan siinä, miten puhut luottojoukoistasi silloin kun ne eivät ole paikalla. Fiksu osoittaa että välittää, ja ymmärtää, mikä on kunkin luottojoukon tarkoitusperä. Usein molempien tiet ja ajatukset kohtaavat, kun vaan opitaan ymmärtämään toisia. Tuolloin neuvotteluvaikutus on syntynyt.